Mercaderes Asociados

Marketing y globalidad

Un logo no es una marca

Para que el año 2011 no quede sin posts, publico éste hoy, cuando el año está en su último día, con la intención -propósito de año nuevo- de revitalizar el blog y darle la misma tónica de años anteriores: marketing de primer nivel, branding ejemplar, en idioma castellano y comentado. Y siempre que se pueda, con muchos ejemplos.

Un artículo publicado en el Harvard Business Review en junio del 2011 me llamó la atención por lo simple y sin embargo esencial. Con esa calidad de lo que se vuelve sofisticado a fuerza de ser sencillo (según Steve Jobs “Simplicity is the ultimate sophistication“) pero fundamentalmente por lo útil. Ni fórmulas esotéricas, ni alambiques de pensamiento abstracto, sólo frases sencillas, aplicables casi de inmediato, y extraordinariamente prácticas.

El autor del artículo, titulado “A logo is not a brand” (“Un logotipo no es una marca”),  Dan Pallotta, es experto en el sector de la innovación y su área principal de trabajo, las organizaciones sin fines de lucro (pero sus consejos, como se verá, son válidos para todo tipo de empresas) [más información en (1)]

Respetaré la clasificación que Pallota da y muchos de sus ejemplos cuando sean muy claros, pero agregaré comentarios y ejemplos en consonancia con los que aparecen en este blog.

Pallota comenta que la agencia de la que es presidente, recibe muchísimas visitas de clientes  que le piden  “una nueva marca” cuando en realidad se refieren a un nuevo nombre, un icono, o un nuevo aspecto y estilo de su nombre actual como si solo de eso se tratase y que buena parte de su trabajo implica explicarle a sus clientes “una marca lo es todo y todo es la marca”. Mantendré el orden de su análisis.

La marca es su estrategia. Si son varios productos, la historia que ellos cuentan, juntos, es su marca. Eso es lo que persigue P&G con la campaña “Gracias Mamá” en la que un conjunto de sus marcas de prestigio, se anuncian en una campaña corporativa, endosándole cada una, su propio prestigio a las demás y creando un efecto sinérgico que se relaciona con la marca paraguas. También lo son las cosas negativas. El autor habla de la tendencia que tienen las sillas de cocina de Ikea a desbaratarse después de dos años de uso, como parte de la marca de esa empresa. Y que el objetivo audaz que tiene la ONG “Share our Strength” (“Compartan nuestra Fuerza”) de acabar con el hambre infantil en los Estados Unidos, en cinco años, es una marca y que la NASA en 1969, fecha del primer alunizaje, posiblemente no tenía el mejor logo del mundo, pero las hazañas de sus hombres hicieron que tuviese una marca, y que aunque tiene un logo mejor ahora, la marca ya no significa nada.  (O, en todo caso, significa una cosa muy distinta que incluye fracasos y errores).

Si usted no sabe adónde va ni cómo va a llegar, esa es su marca, independientemente del nuevo nombre de fantasía que le ponga a su empresa.


La marca es su call for action (es decir, la solicitud o sugerencia que se hace al cliente para que compre). Si Martin Luther King hubiese ofrecido tostadoras de pan gratis, a la gente que se uniera a su marcha en Washington, esa hubiera sido su marca.

¿Son sus call for action valientes e inspiradores o son descabellados? ¿Son consistentes con una estrategia que tenga sentido?  Conseguir más “me gusta” en Facebook no es una estrategia por sí mismo. Si usted es una organización humanitaria, las cosas que le pide hacer a sus patrocinadores, son su marca. Y si no lo es ¿al establecer sus promociones, se asegura de no prevender varios meses o de no rebajar el precio permanentemente al acostumbrar al consumidor a un “precio de promoción”? Porque esa terminará siendo su marca también.

La marca es su servicio al cliente

La marca es su servicio al cliente. Aquí prefiero dejar los ejemplos que pone el autor del artículo todos relacionados con las organizaciones caritativas. Porque todos sabemos diferenciar un buen servicio de uno malo y los ejemplos que pone el autor, todos relacionados con organizaciones sin fines de lucro, resultan clarísimos y perfectamente aplicables al todo tipo de organización.

Dice el autor: “Si los donantes llaman emocionados a su organización y quedan atrapados en las ramificaciones del correo de voz, o no pueden entender a quien tienen que hablarle y les toca dejar un mensaje para alguien que no están seguros que sea la persona adecuada, esa es su marca. Dice que no le preocupan mucho sus donantes. Si van a la cena anual y no pueden escuchar al orador a causa de un sistema de sonido pésimo, esa es su marca. Dice que usted no piensa que sea importante si se escucha lo que tienen que decir o no. Si la chica que está en la caja registradora está admirando sus uñas y hablando por su teléfono celular, esa es su marca, aunque esté usando una de las bonitas gorras con el nuevo logo que usted ha encargado”.

La marca es la forma de hablar. Nielsen en su reciente Nielsen’s Tops of 2011: Advertising, nos recuerda los viejos, importantes y probados elementos de la publicidad imperecedera, es decir que son: poderosamente creativa, con un mensaje simple y estimulante y una conexión emocional sólida” (strong creative, simple and engaging messaging, and a solid emotional connection). ¿Es claro su mensaje o se convierte en un jeroglífico aún para el cliente habitual?; por ejemplo, cuando se extrema el uso de lenguaje técnico o siglas en los folletos o manuales. ¿Su nueva página web está llena de información vieja aunque lo que pretenda sea reciclar su marca? Porque si el texto es impenetrable… esa es su marca. Y si su promesa no se condice con lo que ofrece el producto… también lo es: su empresa no es honesta.

La marca es todo su arsenal de comunicación

La marca es todo el arsenal de herramientas de comunicación. Hasta el pequeño aviso que cuelga de la puerta y anuncia los horarios de atención, hasta la grabación que da la bienvenida al correo de voz (que, claro está debe distinguirse de las que vienen encapsuladas para marcar su estilo desde el primer contacto),  o la recepcionista que pone la cara de la empresa con la primera sonrisa y el tono de su voz. Y en general, todo el personal que tiene contacto con el público, incluidos los repartidores de los productos.

Para explicar lo importante de los detalles en las herramientas de la comunicación, el autor da un ejemplo: es probable que usted tenga un afiche con autoadhesivo totalmente acorde con las normas estándar para la publicidad visual, pero si está torcido y pegado con cinta adhesiva, esa es su marca. Denuncia que no le prestó atención a los detalles. ¿Se imagina ver un letrero torcido y pegado con cinta adhesiva en una tienda de Apple? Nunca. Y esa es su marca.  Dice que la placa madre de una computadora Mac tampoco pende de un hilo.

En la era digital, su interfaz con el usuario, es su marca. Sea éste una página web lenta y engorrosa que complique encontrar la información que el cliente ha venido a buscar, sus formularios de oficina, los contratos, los pasos a dar para plantear una queja o un reclamo, la forma en que en estos casos es atendido el cliente, las facilidades que tenga para enterarse bien de lo que se le ofrece antes de comprar y de poder devolver lo que está defectuoso o no llena sus espectativas, e incluso los manuales de recursos humanos y de formación. En ellos está el primer contacto del nuevo empleado con la estrategia de la empresa y con su talante entendido como carácter, actitud y disposición: el estilo de su marca.

Hay que replantearse las herramientas de negocios tradicionales para distinguirse. Pero sobre todo para enviar permanentemente un mensaje claro y homogéneo de la marca.

La marca es su gente

La marca es su gente. Su personal, su actitud (recordando una conferencia de Bob Moawad: “actitud más que aptitud da altitud”) su identificación  y su compromiso son su marca. Es imprescindible seleccionar y contratar elementos a los que se les proporcione una formación y desarrollo sólido y permanente, que incluirá una “guía de estilo” de la marca de manera a que todos tengan una relación correcta, esmerada, positiva,  respetuosa y homogénea con los consumidores reales y potenciales.

Y a los llamados stakeholders(1) -que son aquellas personas, grupos, empresas, la comunidad y la sociedad que tienen interés en la existencia y desarrollo de la empresa- mantenerlos bien informados sobre el estado de la empresa y el progreso de los proyectos en proceso.

Sobre la selección de personal, un artículo del New York Times del 24 de diciembre 2011, titulado How to Ace a Google Interview, describe cómo muchas empresas han desarrollado sistemas que intentan dilucidar, un poco más allá de la entrevista, si el candidato encaja en el estilo de la empresa. Por ejemplo:

– Si pudiera ser un superhéroe ¿cual de ellos sería?

– ¿Con qué animal se identifica?

– ¿Qué color representa mejor su personalidad?

Goldman Sachs pregunta por la cotización de la empresa ese día, Morgan Stanley por un artículo leído recientemente en el Financial Times y J.P. Morgan Chase  por el número pi a fin de ver cuantos dígitos puede recitar el candidato. Una empresa de alimentos pide detallar cual sería “su última comida” para ver si el candidato conoce de alimentos y si le apasiona la comida, una empresa de viajes pide describir el lugar en el que el candidato acamparía y Zappos pide calificarse del 1 al 10 en términos de “cuan raro soy”, porque 1 podría ser demasiado conservador o tradicional y 10 quizás demasiado psicótico para la empresa. Más preguntas extrañas en Glassdoor.com

Es imprescindible también, tener a todo el personal bien formado y debidamente entrenado para que mantenga permanentemente una comunicación correcta, esmerada, positiva y respetuosa con los consumidores reales y potenciales.

Pero no importa lo bien que sus empleados se adhieran a la nueva guía de estilo de la marca; si no les importa para nada el trabajo que están haciendo, esa es su marca. Zappos (con 1 y 2 posts en este blog), durante el periodo de entrenamiento de los reclutados que tiene como plato principal atender llamadas telefónicas de clientes (es decir vender al estilo de la empresa inependientemente del puesto que vayan a ocupar), le ofrece a aquellos que no se hayan sentido en un ambiente adecuado de trabajo para ellos, un bono de renuncia (que Ian  Ayres llama un anti-incentivo) para que abandonen la empresa. Empezó siendo de $100 y en la actualidad es de $4,000, según revela el propio Ayres y confirma abc news. Es, dicen los directivos de Zappos, un buen negocio, que alguien que piensa no se va a adaptar al estilo de la empresa, no permanezca ni un minuto en ella.

La marca son sus instalaciones

La marca son sus instalaciones. Fui con un jefe que tuve hace muchos años a escoger distribuidores en dos países, para nuestras marcas. Apenas entrábamos a la empresa me susurraba “Se respira, evidentemente, un ambiente de éxito” o lo contrario. Y lo que sucedía en las entrevistas siguientes lo confirmaba. Mi dentista tiene un consultorio decorado de manera sobría pero elegante y moderna, con sillones cómodos en la sala de espera y revistas recientes tanto de negocios como de moda y espectáculo. Su sistema de confirmación de citas no es particularmente eficiente y la pantalla de TV difícilmente podrá contentar a todos los pacientes que esperan, pero el baño está siempre escrupulosamente limpio y con detalles como el poco común papel especial para cubrir el excusado. ¿Debo preocuparme por la calidad de sus herramientas o la higiene de sus prácticas? Su marca está clara en mi mente.

Por lo tanto es muy importante que en oficina o tienda los muebles, los materiales en general, la iluminación, los colores (el cromatismo de las paredes y el mobiliario), el ruido (la ausencia del mismo), la ventilación, la limpieza, el espacio individual y la distribución de éste y la decoración  sean escogidos por expertos. Un experto puede ser simplemente el arquitecto encargado de diseñar el mobiliario de la oficina. Porque su casa es su marca.

La marca es su logotipo y los demás efectos gráficos, también. Finalmente afirma el autor “Una gran marca se merece un gran logo con gran diseño gráfico y efectos visuales. Puede hacer la diferencia cuando el cliente tiene que elegir entre dos grandes marcas. Pero esto por sí solo no puede hacer su gran marca”.

Y concluye:

En última instancia, la marca muestra cómo cuida usted su negocio en todos los niveles y en cada detalle, desde las cosas grandes como misión y visión, hasta su gente, sus clientes, y cada interacción que cualquiera vaya a tener con usted, independientemente de lo pequeña que ésta sea.

Ya sea que usted lo sepa o no, que usted tenga un logotipo pretencioso o no, usted tiene una marca. La pregunta es si es o no la marca que usted realmente quiere tener”.

(1) Dan Pallotta fundó Pallotta Teamworks, que desarrolló AIDSRides, una serie de eventos que recaudaron más de $105 millones en fondos para solventar servicios críticos e investigación del SIDA y Breastcancer 3-days, eventos, como caminatas para reunir a las pacientes con cáncer de mama y sus familias y amigos a reunirse mientras hacen caminatas de 3 días. Es presidente de Advertising for Humanity, una agencia especializada que ellos llaman “una agencia para la humanidad“ y autor de Uncharitable: How Restraints on Nonprofits Undermine Their Potential

(1) Ejemplos de Stakeholders

Coninteresesdirectosonivelesinternos:

Propietarios, Directivos, Trabajadores, Proveedores, Clientes…

Coninteresesindirectosonivelesexternos

Administración Pública,  Competidores, Defensores de los clientes, Ecologistas, Grupos de intereses específicos, Comunidad local, Sociedad en general, Medios de comunicación

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diciembre 31, 2011 Posted by | Estrategia, Marketing y Globalidad, P&G, Planeación estratégica | , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , | Deja un comentario

Kin y la paradoja del innovador. ¿Está Microsoft en riesgo de colapsar?


El Kin un fracaso de Microsoft

Hace pocos días el New York Times anunciaba que Microsoft retiraba su teléfono celular Kin, lanzado tan solo 48 días antes. Lo segmentaron hacia gente joven usuaria de las redes sociales y en especial de Facebook y Twitter, pero, aparentemente, la pantalla pequeña, la falta de un simple calendario, no disponer de Flash, ni tener aplicaciones, la poca capacidad de almacenamiento y otras cosas lo hacían poco atractivo por el precio que se cobraba por él: (sin contar el costo mensual del contrato de dos años forzosos con Verizon, el carrier escogido). Lo cierto es que -dicen las malas lenguas-  las ventas apenas pasaron las quinientas unidades en este periodo y eso es un fracaso estruendoso: “It’s an absolute failure” ha dicho un analista de Forrester Research, sorprendido de ver a Microsoft matar un producto y no mantenerlo y mejorarlo a lo largo del tiempo, como ha sido su costumbre.

La decisión es valiente y no entra en contemplaciones: van a dedicar sus esfuerzos al desarrollo de su sistema operativo para los smartphones Windows Phone 7 cuyo lanzamiento se anuncia para octubre de este año.

También han cancelado el proyecto de una tablet de dos pantallas, denominada Courier, que hubiese competido con el iPad de Apple.

La noticia trajo a mi mente un texto reciente de la Business Harvard Review de la que he tomado prestado, parte del título Microsoft and the Innovator’s Paradox para este post, de la misma manera que su autor Scott Anthony, director de Innosight Ventures consultora en innovación, y autor de dieciocho libros, tres de los más recientes, así como innumerables artículos, centrados en ese tema.

De la misma manera que yo escribo a caballo sobre el texto de Anthony, él se refiere a un explosivo articulo publicado en Silicon Alley Insider, con el título de The Odds Are Increasing That Microsoft’s Business Will Collapse.

Es un artículo que hay que leer y que firma Henry Blodget, CEO y Editor en Jefe de la revista, porque de la misma manera en que hace casi treinta años Ries & Trout anunciaban el entonces poco creíble negro futuro de General Motors, éste anuncia que por dos circunstancias de mercado que tienen nombre: Apple y Google, el futuro mucho más cercano, de Microsoft, se ve comprometido. Al punto de anunciar un posible colapso en un par de años.

Eso, a pesar del saludable aspecto de su caja y de sus proyectos.

Las razones se sustentan en varios hechos empezando por el origen de sus  ventas y la utilidad operativa que como se ve claramente en el gráfico que sigue, vienen en su gran mayoría, de Windows y de Office:

Lo malo de esa dependencia es que la tendencia está yendo exactamente en sentido contrario y la están marcando Apple y Google (además de algunos sistemas operativos de arquitectura abierta y de uso gratuito  como Linux) y lenta pero consistentemente, Microsoft va perdiendo participación de mercado y lo que es peor, tiene serias dificultades para desarrollar nuevas fuentes de cash.

Por un lado, el iPhone revolucionó el negocio del móvil y ha desencadenado una enorme ola de instrumentos distintos y por otro el iPad que parece ir en camino a reemplazar por lo menos parte del negocio de la PC. Ninguno de ellos depende de forma alguna de lo que fue el monopolio original de Microsoft y su actual vaca de cash. Además, hasta donde se logra ver, ninguna de estas tendencias generará dinero para Microsoft. Ni, de hecho, se puede seguir imaginando un mundo centrado en la PC, los discos duros y el programa operativo Windows, que son aún, el sostén y el proyecto central de Microsoft.

Google, por su parte, está separando el software del hardware y creando una plataforma para que los desarrolladores la usen. Tanto el Android como Chrome son parte de eso y en el caso del segundo, totalmente gratuito y de mayores proyecciones que Windows, Google está en negociaciones con Dell para desarrollar equipos que funcionen con Chrome y lo mismo HP que ha comprado lo que queda de Palm como base de desarrollo de equipos que competirán con los de Apple. Ambos casos, de madurar, son malas noticias para Windows.

Y es mas razonable imaginar un mundo basado en la nube con sistema operativo y programas almacenados allí.

Tiene además una version de Office en Google Apps para las empresas y a precios muy bajos, que han obligado a Microsoft a ofrecer gratuitamente su versión de Office online y rebajar el precio de su versión para computadora de escritorio, para mantenerse competitivo. Pero a costas de mermar sus ingresos. Si esto continuase creciendo que es lo previsible (ya hay dos millones de empresas usándolo), la segunda gran fuente de efectivo se vería seriamente tocada.

Y eso es lo que hace pensar al autor del artículo que Microsoft puede colapsar en el corto plazo. En un plazo tan corto como dos años.

Esto lo grafíca el autor del artículo del Business Harvard Review del que hablé en primer lugar (Microsoft and the Innovator’s Paradox) como “la Paradoja del Innovador”.

El gráfico muestra que en la etapa de “explotación”, cuando la cosas van bien y disponen de amplios recursos para invertir en crecimiento futuro, la realidad es que los esfuerzos dirigidos a innovar suelen ser indisciplinados y allí es cuando se hacen adquisiciones sobrevaloradas.

Pero cuando inexorablemente llega el tiempo de la madurez, se intensifica la necesidad de nuevas fuentes de negocio, pero los recursos escasean y la necesidad de crecimiento se vuelve imperiosa. Allí es cuando la urgencia, hace que se busquen inversiones sin demasiado cuidado.

Para terminar Anthony; recuerda un artículo anterior (Your Innovations Aren’t Inmortal), en el que recomendaba repetir como un mantra:

“Mi [modelo de negocio, producto, unidad de negocios, marca, o lo que sea que ofrezco] tiene una vida limitada. Voy a hacer esa vida tan feliz y productiva como sea posible, pero debo pensar en qué es lo que sigue”.

Porque todos los negocios están sujetos a ataques destructivos y a envejecimiento más o menos vertiginoso y para superar el crecimiento del mercado hay que cambiar a la velocidad y de acuerdo a la progresión del mercado. Porque las marcas son la sangre vital del negocio de hoy pero no necesariamente del de mañana y el modelo de negocios que otorga hoy una ventaja competitiva, puede haberla perdido en el futuro inminente

Una metáfora que permite graficar un ejemplo con un equipo de fútbol que tiene que  mantenerse competitivo temporada tras temporada. Puede confiar en un grupo de jugadores estrella por algún tiempo pero que deberá buscar nuevos jugadores antes de que a los anteriores se les empiece a notar la edad. Y, desde luego, el director técnico, la estrategia, las tácticas…

Los principales fichajes del Real Madrid los “Galácticos”: Luís Figo (2000-2005), Zinedine Zidane (2001-2006), el Ronaldo (2002-2007) y David Beckham (2003-2007) duraron poco en el equipo. Solo Raúl, un canterano sobrevivió al proceso.

Hablábamos de esto con un amigo publicista y le aconsejaba analizar dónde se encontraba su agencia en el gráfico, sin concesiones de ninguna clase, ni usar eufemismos, que pueden impresionar temporalmente a los clientes pero que nunca deben impresionar al que dirige. Y le preguntaba si tiene una empresa (o un joint venture) con una central de medios bien dotada de software y personal innovador (o solo un departamento de medios con otro nombre), una división o joint venture especialista en Digital —que en EE UU crece de manera importante(1)—, para el negocio online y para explorar las muy puntuales y limitadas oportunidades de marketing de los medios sociales (o si ese negocio se lo deja totalmente a otros), y si su personal estaba siendo formado (o reformado) para dejar de hacer publicidad y empezar a hacer marketing integral a la manera de lo que P&G llama el BAL. Es decir el  Brand Agency Leader, que tiene al otro lado de la mesa a un Brand Franchise Leader, a cargo de la marca, y necesariamente ha de ser un gran experto en marketing para tomar su papel, como lo denomina P&G trusted advisers rather than suppliers”; es decir, consejeros de confianza en lugar de proveedores, que, además, “discutan al más alto nivel obteniendo P&G mejor productividad del conjunto de las agencias que lidera.”

Hay que preguntarse qué nos dio la diferencia, la ventaja competitiva o más sencillamente cual es la fuente de nuestro value. No es una respuesta fácil y quizás necesitemos ayuda para determinarlo. Y establecer qué hay que hacer para seguir desarrollando value para evitar que éste se disuelva antes de que su reemplazo esté en su sitio. Porque, como dice el mantra más arriba, todo tiene una vida limitada.

Aviso para los relacionados con países de alto nivel de crecimiento del tercer mundo (y en especial de América Latina) y dicen “pero todo eso es válido para los EE UU, aquí vivimos otra realidad”. Hay dos razones para negar esa afirmación. Primero que históricamente, el desarrollo tecnológico (no el súper-sofisticado y súper-protegido, claro está)  ha llegado siempre y llegará cada vez más rápidamente, porque Internet lo descubre en su nacimiento o en su desarrollo (este blog, modestamente, es un ejemplo de ello) y segundo, porque la presencia de trasnacionales cada vez más interesadas en los países que crecen en el tercer mundo exigirán socios que estén al primer nivel, y el estándar será rápidamente el que ellas impongan.

Pensemos que hace treinta y tantos años, años nadie hablaba de GRP, frecuencia y alcance, hace quince de Centrales de Medios, hace diez 17.65% era un porcentaje rigido y respetado por las agencias importantes y aún nadie (o muy pocos) hablan aún  de Cross-Media Measurement o Cross-Platform Media Measurement (que pretende medir varios medios simultáneamente y el efecto de su publicidad en las marcas). Pero ya existe y el gigantesco ensayo general lo está llevando a cabo ESPN con socios del tamaño de Nielsen, Knowledge Networks, The Media Behavior Institute, The Keller Fay Group y el Wharton’s Interactive Media Initiative ahora mismo y desde que empezó el Campeonato Mundial de Fútbol de Sudáfrica.

Esto, o más bien una refinación de ello, cambiará, más temprano que tarde, la manera como medimos la eficacia de la comunicación entre las marcas y su target. Y con ello, la publicidad, como la conocemos ahora. Y no solo en los EE UU.

Sobre ese proyecto en curso, tratará mi siguiente post.

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(1) – Digital está convirtiéndose en algo tan presente e importante que pronto puede no tener sentido designarlo como un medio separado. Mark Pritchard P&G en Ad Age de Julio 1, 2020 – P&G ha doblado sus inversiones en inversión en Internet en los EE UU, el año pasado. Ad Age 25 de Junio de 2010 – Unilever duplicará su inversion en Digital en el 2010:  Keith Weed Chief Marketing Officer Unilever, Ad. Age 25 de Junio de 2010

julio 8, 2010 Posted by | Investigación de mercados, Marketing y Globalidad, Medios sociales, P&G, Publicidad, Redes Sociales | , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , | 1 comentario

El diseño es esencial

El Kinesis de Technogym

De lectura obligatoria en el Wall Street Journal desde que lo descubrí hace ya como un año, Gary Hamel, es un business thinker (una categoría a la que han pertenecido Theorore Levitt o Peter Drucker y a la que acceden pocos en un mundo súper especializado: David A. Aaker en brand equity, el francés Jean-Noël Kapferer en marcas) y que, como ellos, es consultor de grandes empresas, escritor de libros y de “papers” o artículos académicos y profesor de alguna cátedra en una escuela de negocios de admisión selectiva.

El Wall Street Journal lo califica como el experto más influyente del mundo en estrategia de negocios, Fortune Magazine dice que es “el experto más importante del mundo en estrategia de negocios” y ha liderado  los tres últimos años años el ranking de Executive Excellence (una de las revistas de negocios más influyentes) como el conferencista más buscado en temas de management.

Escribe largo para lo que está de moda, pero sorprende por su claridad y por los temas que toca. El que me ha interesado esta semana llevaba el título que he copiado: “El diseño inspirado (genial) es esencial — y demasiado poco común” y lo inspiró un vuelo de 4 horas, de Chicago a San Francisco, en United Airlines, sentado en “el mas espectacularmente inconfortable asiento de avión comercial, del mundo” que describe con humor negro preguntándose al final si Bill Stumpf creador de la silla Aeron(1) (reputada como la mas cómoda, ergonómica, reciclable y atractiva del mundo), no tendría un hermano gemelo sádico que encontró un trabajo como diseñador de asientos para aviones

Cuenta que fue a Milán a principios de mes y que en una conferencia se topó con la empresa Technogym y su Kinesis, una maquina de ejercicios multi-propósito adosada a la pared, que no parece, como las demás, diseñada por un encargado de las torturas en una mazmorra medieval y además, tuerto. Y la describe con detalle haciendo énfasis en su control “tipo iPod” que permite a los usuarios ajustarla a distintos niveles de resistencia y le permite al usuario, más de 200 movimientos de fortalecimiento muscular. Concluye su descripción diciendo que Antonio Citterio, su diseñador, prueba que los italianos pueden hacer parecer sexy hasta a sus diseños de equipo de ejercicio. Y que el contraste entre su asiento de avión y el Kinesis lo han hecho pensar en el poder y la importancia del diseño. “Un gran diseño, como el de Kinesis, evoca una reacción casi visceral”, dice y se anima a hacer una lista de las razones que la producen.

¿Es necesario decir que es el iPhone?

Es inesperado. Es ingenioso y sorprendente. Lo miras y exclamas “¡Wow, súper!” y cuenta que cuando el iPhone aún no se había lanzado en Gran Bretaña, se llevó el suyo a Londres y se lo mostró a un periodista de The Economist.  Dice que a este le dio una risa nerviosa que no cesaba “como la de una niña de diez años” cuando lo tuvo en su mano.

Es sorprendentemente competente, es decir que  sobresale en su función, al punto de considerársele cercano a la perfección operativa. Como una bolsa Ziploc, un radio de Tivoli Audio, un cepillo de dientes Sonicare, una máquina de hacer café Nespresso o la página de Google. Un gran diseño es ingenioso e intuitivo, y es idóneo para su propósito.

Es estéticamente exquisito. En el pináculo de los grandes diseños hay productos espléndidos tan llenos de voluptuosidad que provocan lamerlos (frase que toma de Steve Jobs) (2): Porsche 911, la TV Samsung Luxia, el sillón Eames, o cualquier cosa de Loro Piana. Un gran diseño aporta el equivalente visual que da un cioccolato gelato (una buena explicación de por qué provoca lamerlo).

Para alcanzar el nivel de prestigio mundial también debe ser visiblemente escrupuloso. Se trate de un Toyota Prius o de la zapatilla Trash Talk de Nike (hecha de retazos de tejido y de suelas recicladas), los consumidores están pidiendo productos socialmente responsables que muestren un sentido de interés social por el entorno y preocupación por hacer frente a los problemas más apremiantes de la sociedad.

La Trash Talk de Nike

Y Hamel  describe diseños sin pies ni cabeza —de los que hay, dice, cientos por cada iPod o cada sillón Aeron— tales como los impenetrables empaques plásticos que envuelven casi cada dispositivo electrónico, el ilegible texto de los diversos artículos de higiene encontrados en muchos de los baños de los hoteles, el tortuoso lenguaje que pretende explicar los términos de una póliza de seguro de vida, los seis menús telefónicos que le niegan el acceso a una forma de vida basada en el carbono (extraña forma de definir a una persona) cuando llama a pedir asistencia técnica (a lo que yo agregaría “y la respuesta estereotipada de gente no entrenada para escuchar las preguntas, que recibe uno de los encargados del servicio al cliente”), el proceso no totalmente intuitivo para ajustar el reloj digital del auto. A lo que A.G. Lafley (ex-CEO de P&G), agregaría “el diseño de la abertura del empaque de Tide que obligaba a las usuarias a utilizar un punzón o un destornillador para no romperse las uñas en el intento”.

Para terminar su artículo, Gary Hamel habla de Tim Brown, CEO de IDEO, la empresa de diseño más importante del mundo que considera que el diseño está subvalorado y poco  respaldado financieramente en las empresas, cuando debiera ser visto como una disciplina fundamental de negocios, que puede producir clientes particularmente leales y márgenes espléndidos, además de coadyuvar en la solución de retos globales como la contaminación y la pobreza. Y cree también que debería impregnar a todas la organizaciones y darle forma a los intercambios entre quienes las constituyen. Lo sostiene en su libro “Change by design” y lo prueba con muchos ejemplos.

¿Cómo es posible que Apple, trimestre tras trimestre logre superar a una economía terrible si hay alternativas más baratas a prácticamente cualquier cosa que esta empresa fabrique?. La respuesta, sin duda, es un diseño excepcional. Apple instila todo lo que hace, sea esto el hardware, el software, el embalaje o la venta y el soporte técnico con mentalidad de diseño.

El Porsche 911

¿Y cuál es esa mentalidad de diseño? Tim arguye que se basa en tres elementos: la observación, la experimentación y la creación de prototipos.

“Hay que comenzar con la observación porque es la única manera de iluminar los matices en torno a cómo hace o no hace las cosas la gente. las cosas. Son estas percepciones profundas (o insights) las que conducen a poderosas nuevas ideas. La experimentación intelectual es igualmente crítica, porque no hay manera de generar auténticas innovaciones ralmente importantes, a menos que se esté dispuesto a explorar un montón de opciones de manera divergente. Por último, preparar prototipos rápidos y baratos es la forma más eficiente para llevar una idea del concepto a la realidad. Al construir para pensar en vez de pensar en qué construir, una organización puede acelerar radicalmente su ritmo de innovación “.

Tim cree que el buen diseño no es raro porque exige conocimientos esotéricos, sino porque muy pocas personas han recibido formación en los principios básicos del diseño centrado en los humanos. De ahí viene el título de su libro..

Dice Hamel, que espera que  United Airlines compre 100 ejemplares del libro. Una manera divertida de cerrar el tema por donde lo empezó.

Loro Piana

Lo que a mi más me impresiona  de Gary Hammel, es su capacidad de ver en cada situación que enfrenta, una posibilidad de orientarse hacia el cambio inminente e ineludible. La posibilidad de proponer reinventar la gestión de las empresas y declarar obsoleto el Management 1.0 que aún utilizamos y proviene de una ya desaparecida revolución industrial, mostrando cuales son las tres fuerzas  disruptivas que prueban que el modelo anterior ya no da más de sí; señalar que muchas industrias sufren de detroititis o sea la enfermedad que minó a las tres grandes firmas automotrices; declarar que odia los libros de negocios que no hacen mas que dar fórmulas que solo permiten sacarle un poco mas de rendimiento a los recursos pero no construir una ventaja competitiva genuina (y citar una serie de libros y otra más que sí postulan ese camino); haber bautizado ya como la Generación Facebook a aquella que reemplazará a la Generación Fortune 500  tomando las riendas en el Management 2.0. advirtiendo al mismo tiempo que la inercia es la que destruye a las grandes empresas. Todo su pensamiento lleva hacia descubrir las prácticas obsoletas y abrir camino hacia la revolución en la gestión y en la práctica empresarial. Incluso cuando denuncia el diseño desacertado y analiza cómo debe ser el que además de ser construido de manera a facilitar la utilización del producto, tenga la belleza que lo haga irresistible. Que provoque lamerlo… como un cioccolato gelato.

(1) La silla Aeron, de diseño imaginativo y ergonomía de primera línea es tan distinta a las demás que seguramente es la única que se conoce por su nombre. Adaptable a todas las tallas y formas y todos los movimientos que se realizan sentado, provee un confort saludable y un cuerpo balanceado de soporte por su suspensión innovadora y sus controles de ajuste fáciles de usar. Silla de trabajo o silla lateral y taburete permite todo tipo de trabajo en la oficina

(2) Frase que toma de Steve Jobs. Según Tom Peters en Lick-worthy! Jobs dice: “You know a design is good when you want to lick it.” / “Sabes que un diseño es bueno cuando te provoca lamerlo”

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diciembre 15, 2009 Posted by | consumer insight, Diseño, Marketing y Globalidad, P&G, Ropa y Moda, Software | , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , | Deja un comentario

¿Qué le está haciendo Internet a nuestros cerebros?

Nicholas Carr

Nicholas Carr

Le Monde trajo recientemente un artículo titulado Internet m’a-t-il rendue plus bête ? (¿Internet me ha vuelto mas tonta?) que me hizo recordar un tema no estrictamente ligado al marketing pero si al medio de información más invasivo y ya omnipresente en nuestras vidas y al que le seguimos buscando nuevas maneras de explotar con publicidad (o si se quiere ser “moderno” pero poco estricto con “conversaciones con nuestros amigos—más lo primero que lo segundo— para influenciarlos sutilmente a pensar que los productos que vendemos vale la pena comprarlos”) como hemos visto recientemente en la serie de 4 posts, dedicada a  Alan Wolk y su “Your Brand Is Not My Friend™” (1, 2, 3, 4)

El tema dio mucho juego, hace un año, cuando este blog era un mail que se enviaba a un grupo de interesados en los temas de marketing con mucho énfasis en lo que se hace en los EE UU, y cubría un artículo de Nicholas Carr, egresado de Harvard y por varios años editor ejecutivo de la Harvard Business Review escritor de varios libros —incluyendo un bestseller del NYT, en el 2008, titulado The Big Switch Rewiring the World from Edison to Google— y artículos sobre tecnología, negocios y cultura, experto en Tecnologías de la Información y la Comunicación, y asesor de la Enciclopedia Británica, posición que le fue ofrecida después de una larga diatriba personal en torno a la calidad de la Wikipedia, en su blog. El artículo, que Carr publicó en agosto del 2008 en The Atlantic, se titula Is Google Making Us Stupid? y es de lectura  imprescindible si uno quiere entender —y a lo mejor asustarse— cómo es que están cambiando nuestros hábitos y qué proceso de adaptación está siguiendo nuestro cerebro confrontado con nuevas maneras de informarse, aprender y elegir información entre el enorme menú de lo disponible.

Carr tiene además una página web más bien dedicada a la promoción de sus libros, pero que merece que se revise,  porque se encuentra uno además una sección de artículos publicados en órganos de primerísimo nivel, otra dedicada a los que ha escrito en Strategy + Business, una muy importante revista trimestral, publicada por Booz & Co. Y los artículos son de extraordinaria calidad.

Publica además un blog “Rough Type” que también vale la pena leer porque toca temas de la más diversa índole y se distingue por la claridad de su análisis y la agudeza de sus reflexiones. Y desde luego por lo incisivo de sus comentarios: es un iconoclasta que igual arremete contra Google o Wikipedia —difícil sería encontrar dos íconos más importantes del quehacer diario de la humanidad conectada— que contra el sistema de enseñanza en los EE UU. Y, como experto en IT comenta desde juegos de video nuevos hasta las últimas novedades de la inteligencia artificial. La lista de posts que ha publicado hasta ahora está disponible en sus archivos. Carr es siempre un autor interesante de leer.

Sin más preámbulos copiaré el artículo.

Lo he tomado literalmente de “La Ventana” porque encuentro la traducción del artículo oríginal en The Atlantic, extraordinariamente fiel. Como advertencia final, diré que vale la pena leerlo completo y con detenimiento, escapando de la tendencia a saltar párrafos y condensar conceptos por difícil que esto sea.

En el siguiente post resumiré los principales debates que el ensayo ha provocado. Léalo completo, tome partido y lea en el siguiente post con qué científico-pensador moderno, coincide.

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¿Está Google estupidizándonos?

Nunca un sistema de comunicación ha ejercido una influencia tan amplia sobre nuestros pensamientos como hace hoy Internet. Pero a pesar de todo lo que se ha escrito sobre la Red, se ha pensado poco en cómo exactamente nos está reprogramando. La ética intelectual de la Red sigue siendo oscura

por Nicholas Carr

“Dave, para. Para, por favor. Para, Dave. ¿Vas a parar, Dave?” Así suplica la supercomputadora HAL al implacable astronauta Dave Bowman en una famosa y fantásticamente conmovedora escena casi al final de ”2001: Una odisea del espacio” de Stanley Kubrick. Bowman, tras haber sido enviado a la muerte en el espacio interplanetario por la máquina descompuesta, está tranquila y fríamente desconectando los circuitos de memoria que controlan su “cerebro” artificial. “Dave, estoy perdiendo la mente —dice HAL, con tristeza. Me estoy dando cuenta. Lo estoy sintiendo.”

Yo también me estoy dando cuenta, lo estoy sintiendo. En los últimos años he tenido la incómoda sensación de que alguien, o algo, ha estado jugueteando con mi cerebro, cambiando el esquema de su circuito neural, reprogramando la memoria. No es que esté perdiendo la mente —hasta donde puedo decir—, pero me está cambiando. No estoy pensando del modo que antes lo hacía.

Me doy cuenta sobre todo cuando leo. Antes me era fácil sumergirme en un libro o en un artículo largo. Mi mente quedaba atrapada en la narración o en los giros de los argumentos y pasaba horas paseando por largos tramos de prosa. Ahora casi nunca es así. Ahora mi concentración casi siempre comienza a disiparse después de dos o tres páginas. Me pongo inquieto, pierdo el hilo, comienzo a buscar otra cosa que hacer. La lectura profunda que me venía de modo natural se ha convertido en una lucha.

Creo que sé qué está pasando. Desde hace ya más de una década, he estado pasando mucho tiempo en línea, buscando y navegando y a veces añadiendo a la gran base de datos de Internet. La red ha sido una bendición para mí como escritor. Puedo hacer en minutos la investigación que en un tiempo requería días en salas de la biblioteca o de las publicaciones periódicas. Unas pocas búsquedas en Google, algunos “clics” rápidos en hiperenlaces(1) y obtengo el dato revelador o la cita sucinta que andaba buscando.

Incluso sin estar trabajando, es muy probable que esté hurgando en la espesura de la información de la Red: leyendo y escribiendo correos, escaneando titulares y blogs, viendo videos y escuchando podcasts o sencillamente saltando de enlace en enlace. (A diferencia de las notas al pie, a las que muchas veces se asimilan, los hiperenlaces no sólo señalan obras que guardan relación con el tema, sino que lo lanzan a uno a ellas.)

Para mí, como para otros, la Red se está convirtiendo en un medio universal, el conducto de casi toda la información que fluye a mis ojos y oídos y entra en mi mente. Las ventajas de tener acceso inmediato a un almacén tan increíblemente rico de información son muchas y éstas han sido ampliamente descritas y debidamente aplaudidas. Clive Thomson escribió en Wired: “La retentiva perfecta de la memoria de silicón puede ser una enorme ayuda al pensamiento.”

Pero la ayuda tiene un precio. Como señaló el teórico de los medios de difusión Marshall McLuhan en los años sesenta, éstos no son sólo canales pasivos de información. Suministran la materia para el pensamiento, pero también conforman el proceso del pensamiento. Y lo que la Red parece estar haciendo es socavar mi capacidad de concentración y contemplación. Mi mente espera ahora captar la información del modo en que la Red la distribuye: en una corriente de partículas en rápido movimiento. En un tiempo fui un submarinista en el mar de palabras. Ahora me deslizo por la superficie como un tipo en una moto acuática.

No soy el único. Cuando les menciono mis problemas con la lectura a amigos y conocidos —la mayoría de ellos hombres de letras— muchos dicen estar experimentando algo similar. Mientras más usan la Red, más tienen que luchar para concentrarse en escritos largos. Algunos de los bloggers que sigo también han comenzado a mencionar el fenómeno. Scout Karp, quien escribe un blog sobre los medios de difusión en línea, confesó hace poco que ha dejado por completo de leer libros. “Hice el master en literatura en la universidad y era un voraz lector de libros —escribió—. ¿Qué ha pasado?” Y especula la respuesta: “¿Y si todo lo que leo es en la red, no se debe a que la forma en que leo haya cambiado, o sea, que esté sólo en busca de comodidad, sino porque mi forma de PENSAR ha cambiado?”

Bruce Friedman, quien escribe regularmente un blog sobre el uso de las computadoras en la medicina, también ha descrito la forma en que Internet ha cambiado sus hábitos mentales. “He perdido casi por entero la capacidad de leer y absorber un artículo largo en la red o impreso”, escribió a principios de año.

Friedman, patólogo miembro de larga data de la facultad de la Escuela de Medicina de la Universidad de Michigan, amplió su comentario en una conversación telefónica conmigo. Su forma de pensar, dijo, ha tomado una calidad de “staccato”, que refleja la forma en que escanea con rapidez pasajes cortos de texto de muchas fuentes en línea. “Ya no puedo volver a leer La guerra y la paz —admitió—. He perdido la capacidad de hacerlo. Me resulta difícil absorber incluso un blog de más de tres o cuatro párrafos. Lo leo por encima.”

Las anécdotas por sí solas no demuestran mucho. Y todavía estamos en espera de experimentos neurológicos y psicológicos a largo plazo que brinden una imagen definitiva de la forma en que el uso de Internet afecta la cognición. Pero un estudio recién publicado de los hábitos de investigación en línea, realizado por académicos del University College de Londres, indican que muy bien podemos estar en medio de un cambio radical en la forma en que leemos y pensamos.

Como parte de un programa de investigación de cinco años, los estudiosos examinaron registros de computación que documentan el comportamiento de visitantes de dos populares sitios de investigación, uno operado por la Biblioteca Británica y el otro por un consorcio educacional del Reino Unido, que brindan acceso a artículos de revistas, libros electrónicos y otras fuentes de información escrita. Encontraron que las personas que usan los sitios exhibían “una forma de actividad como de quien está echando una ojeada”, en que saltaban de una fuente a otra y pocas veces regresaban a una que ya hubieran visitado. Típicamente leían sólo una o dos páginas de un artículo o libro antes de “saltar” a otro sitio. A veces salvaban un artículo largo, pero no hay pruebas de que regresaran a él y lo leyeran de verdad. Los autores del estudio informan:

Es evidente que los usuarios no leen en línea en el sentido tradicional; de hecho hay indicios de que están surgiendo nuevas formas de “leer” según los usuarios navegan horizontalmente por los títulos, los índices y los resúmenes buscando ganar rapidez. Casi parece que van en línea para evitar leer en el sentido tradicional.

Gracias a la ubicuidad del texto en Internet, por no mencionar la popularidad de los mensajes de texto en los teléfonos celulares, pudiéramos estar leyendo más hoy que en los años setenta u ochenta, cuando la televisión era nuestro medio preferido. Pero es un tipo distinto de lectura y detrás de él hay un tipo distinto de pensamiento… tal vez incluso un nuevo sentido del ser. “No sólo somos lo que leemos —dice Maryanne Wolf, psicóloga del desarrollo de la Universidad de Tufts y autora de Proust and the Squid: The Story and Science of the Reading Brain (Proust y el calamar: La historia y la ciencia del cerebro lector)—. Somos como leemos.”

A Woolf le preocupa que el estilo de lectura que promueve la Red, un estilo que coloca la “eficiencia” y la “inmediatez” por encima de todo lo demás, esté debilitando tal vez nuestra capacidad para el tipo de lectura profunda que emergió cuando una tecnología anterior, la prensa impresa, hizo comunes y corrientes las largas y complejas obras de prosa. Cuando leemos en línea, dice, tendemos a convertirnos en “meros descodificadores de información”. Nuestra capacidad de interpretar textos, de hacer las ricas conexiones mentales que se forman cuando leemos con profundidad y sin distracción, sigue en gran medida desconectada.

Leer, explica Wolf, no es una habilidad instintiva de los seres humanos. No está grabada en nuestros genes del modo que lo está el discurso. Tenemos que enseñar a nuestras mentes a traducir los caracteres simbólicos que vemos al lenguaje que comprendemos. Y los demás medios u otras tecnologías que usamos al aprender y practicar el arte de la lectura desempeñan un papel importante en la conformación de los circuitos neurales que se encuentran en el interior de nuestros cerebros. Los experimentos demuestran que los lectores de ideogramas, como los chinos, desarrollan un sistema de circuitos mentales para la lectura muy diferente del sistema que se encuentra en quienes, como nosotros, cuya lengua escrita emplea el alfabeto.

Las variaciones se extienden a lo largo de muchas regiones del cerebro, incluidas las que rigen funciones cognitivas tan esenciales como la memoria y la interpretación de estímulos visuales y auditivos. Podemos también prever que los circuitos tejidos por nuestro uso de la Red sean distintos a los tejidos por nuestra lectura de libros y otras obras impresas.

En algún momento de 1882, Friedrich Nietzsche compró una máquina de escribir: una Malling-Hansen Writing Bal, para mayor precisión. Le fallaba la vista y mantener los ojos enfocados en la página se le había hecho agotador y doloroso y muchas veces le provocaba fuertes dolores de cabeza. Se había visto obligado a reducir su escritura y temía que pronto le sería necesario abandonarla. La máquina de escribir lo rescató, al menos de momento. Una vez dominada la mecanografía al tacto, podía escribir con los ojos cerrados, usando sólo las yemas de los dedos. Las palabras podían fluir de nuevo de su mente a la página.

La máquina de escribir de Nietzsche

La máquina de escribir de Nietzsche

Pero la máquina tuvo un efecto más sutil sobre su obra. Uno de los amigos de Nietzsche, un compositor, observó un cambio en su estilo de escribir. Su prosa, ya de por sí tersa, se había hecho más comprimida, más telegráfica. “Puede que con este instrumento incluso te adaptes a nuevos giros idiomáticos —le escribió el amigo en una carta observando que, en su propia obra, sus “«ideas» en música y lenguaje solían depender de la calidad de la pluma y el papel”.

—Tienes razón —repuso Nietzsche—, nuestro equipo de escribir participa en la formación de nuestros pensamientos.

Bajo el influjo de la máquina, escribe el académico alemán de los medios de difusión Friedrich A. Kittler, la prosa de Nietzsche “cambió de argumentos a aforismos, de pensamientos a juegos de palabras, del estilo retórico al telegráfico.”

El cerebro humano es casi infinitamente maleable. La gente pensaba que nuestro engranaje mental —las densas conexiones que se forman entre los 100 billones de neuronas que se encuentran dentro de nuestros cráneos— estaba en gran medida fijado para el momento en que alcanzábamos la edad adulta. Pero los investigadores del cerebro han descubierto que no es así. James Olds, profesor de neurociencia que dirige el Instituto Krasnow de Estudios Avanzados en la Universidad George Mason, afirma que incluso la mente adulta “es muy plástica”. Las neuronas normalmente rompen conexiones viejas y forman nuevas. Según Olds, “el cerebro tiene la capacidad de reprogramarse a la carrera, cambiando la forma en que funciona.”

Según usamos lo que el sociólogo Daniel Bell ha llamado nuestras “tecnologías individuales” —los instrumentos que amplían nuestras capacidades mentales más bien que físicas— inevitablemente comenzamos a adoptar las cualidades de esas tecnologías.

El reloj mecánico, que comenzó a usarse corrientemente en el siglo XIV, brinda un ejemplo convincente. En Technics and Civilization (Técnicas y civilización), el historiador y crítico de la cultura Lewis Mumford describió la forma en que el reloj “desasoció el tiempo de los sucesos humanos y contribuyó a crear la idea de un mundo independiente de secuencias matemáticamente mensurables”. El “marco abstracto de tiempo dividido” se convirtió en “el punto de referencia de la acción y el pensamiento”.

El tictac metódico del reloj contribuyó al surgimiento de la mente científica y del científico, pero también se llevó algo. Como observó el difunto científico de computación del MIT(2) Joseph Weizenbaum en su libro de 1976, Computer Power and Human Reason: From Judgment to Calculation (El poder de la computadora y la razón humana: del juicio al cálculo), la concepción del mundo que surgió del empleo extendido de los instrumentos de llevar el tiempo “sigue siendo una versión empobrecida del antiguo, porque descansa en un rechazo de las experiencias directas que formaban la base de la antigua realidad y, de hecho, la constituían.” Al decidir cuándo comer, trabajar, dormir, levantarse, dejamos de escuchar a nuestros sentidos y comenzamos a obedecer el reloj.

El tictac metódico del reloj contribuyó al surgimiento de la mente científica

El proceso de adaptación a nuevas tecnologías intelectuales se refleja en las cambiantes metáforas que usamos para explicarnos a nosotros mismos. Cuando llegó el reloj mecánico, las personas comenzaron a pensar que sus cerebros operaban “como mecanismos de relojería”. Hoy, en la era del software, hemos llegado a pensar que operan “como computadoras”. Pero los cambios, nos dicen las neurociencias, son mucho más profundos que la metáfora. Gracias a la plasticidad de nuestro cerebro, la adaptación se produce también en el nivel biológico.

Internet promete tener efectos de especial alcance en la cognición. En un trabajo publicado en 1936, el matemático británico Alan Turing demostró que era posible programar una computadora digital, que en aquella época existía sólo como máquina teórica, para que realizara la función de cualquier otro dispositivo de procesamiento de información. Eso es lo que estamos presenciando hoy. Internet, un sistema de computación inconmensurablemente poderoso, está subsumiendo la mayoría de nuestras otras tecnologías intelectuales. Se está convirtiendo en nuestro mapa y nuestro reloj, nuestra imprenta y nuestra máquina de escribir, nuestra calculadora y nuestro teléfono, nuestro radio y nuestra televisión.

Cuando la Red absorbe un medio, ese medio se recrea a la imagen de la Red. Inyecta el contenido del medio con hiperenlaces, anuncios de parpadeo y otras baratijas digitales y rodea el contenido con el contenido de todos los demás medios que ha absorbido. Un mensaje nuevo de correos, por ejemplo, puede anunciar su llegada mientras estamos revisando los últimos titulares de un sitio de prensa. El resultado es dispersar nuestra atención y difundir nuestra concentración.

Tampoco termina la influencia de la Red en los márgenes de la pantalla de la computadora. Al irse sintonizando las mentes de las personas al enloquecido conjunto de medios de Internet, los medios tradicionales deben adaptarse a las nuevas expectativas del público.

Los medios tradicionales se adaptan a las nuevas expectativas del público.

Los programas de televisión añaden textos que se deslizan por la pantalla y anuncios que surgen de repente; revistas y diarios acortan sus artículos, introducen resúmenes en cápsulas y rellenan sus páginas con fragmentos de información fáciles de rastrear. Cuando en marzo de este año The New York Times decidió dedicar la segunda y tercera páginas de cada edición a resúmenes de artículos, su director de diseño Tom Bodkin explicó que los “atajos” darían a los lectores atribulados un “tanteo” rápido de las noticias del día ahorrándoles el método “menos eficiente” de volver las páginas y leer los artículos. Los medios antiguos tienen poca opción más que jugar con las reglas de los medios nuevos.

Nunca ha desempeñado un sistema de comunicación tantos papeles en nuestras vidas —o ejercido una influencia tan amplia sobre nuestros pensamientos— como hace hoy Internet. Pero, a pesar de todo lo que se ha escrito sobre la Red, se ha pensado poco en cómo exactamente nos está reprogramando. La ética intelectual de la Red sigue siendo oscura.

Aproximadamente por el tiempo en que Nietzsche comenzó a usar su máquina de escribir, un joven serio llamado Frederick Winslow Taylor fue con un cronómetro a la planta Midvale Steel de Filadelfia y comenzó una histórica serie de experimentos destinada a mejorar la eficiencia de sus maquinistas. Con aprobación de los propietarios de Midvale, tomó a un grupo de obreros, los puso a trabajar en varias máquinas de elaborado de metales y registró y midió el tiempo de cada uno de sus movimientos así como las operaciones de las máquinas. Dividiendo cada tarea en una secuencia de pequeños pasos discretos y luego ensayando formas distintas de realizar cada una, Taylor creó un conjunto de instrucciones precisas —un “algoritmo” pudiéramos decir hoy— de cómo debía trabajar cada obrero.

Los empleados de Midvale rezongaron sobre el estricto régimen nuevo, diciendo que los convertía en poco más que autómatas, pero la productividad de la fábrica se disparó.

Más de cien años después de la invención del motor de vapor, la Revolución Industrial al fin había encontrado sus bases filosóficas y su filósofo. La apretada coreografía industrial de Taylor —su “sistema”, como le agradaba llamarlo— fue aceptada por fabricantes de todo el país y, con el tiempo, de todo el mundo. Procurando la mayor rapidez, eficiencia y producción, los dueños de fábricas utilizaban los estudios de tiempo y movimiento para organizar el trabajo y configurar las tareas de sus trabajadores.

El objetivo, como definió Taylor en su célebre tratado de 1911, The Principles of Scientific Management (Los principios de la gestión moderna), era identificar y adoptar, para cada tarea, “un mejor método” de trabajo y con ello efectuar “la sustitución gradual de la ciencia por la regla empírica en todas las artes mecánicas”. Una vez que se aplicara este sistema en todos los actos de trabajo manual, aseguró Taylor a sus seguidores, brindaría una reestructuración no sólo de la industria, sino de la sociedad, creando la utopía de la eficiencia perfecta. “En el pasado el hombre había sido lo primero —declaró—, en el futuro lo será el sistema.”

El sistema de Taylor sigue en gran medida con nosotros: sigue siendo la ética de la manufactura industrial. Y ahora, gracias al creciente poder que los ingenieros en computación y codificadores de software ejercen sobre nuestras vidas intelectuales, la ética de Taylor comienza a regir también la esfera de la mente. Internet es una máquina diseñada para la recolección, transmisión y manipulación automatizada de información y sus legiones de programadores están concentrados en encontrar el “mejor método único” —el algoritmo perfecto— para llevar a cabo cada movimiento mental de lo que hemos llegado a describir como “trabajo de conocimiento”.

La sede de Google, en Moutain View, California —el Googleplex— es el santuario supremo de Internet y la religión que se practica dentro de sus paredes es el taylorismo. Google, al decir de su ejecutivo principal, Eric Schmidt, es “una compañía fundada en torno a la ciencia de la medición” y se esfuerza en “sistematizar todo” lo que hace. Según el Harvard Business Review, haciendo uso de los terabytes de datos de conducta que recoge mediante su motor de búsqueda(3) y otros sitios, realiza miles de experimentos diarios y utiliza los resultados para refinar los algoritmos que controlan cada vez más la forma en que las personas encuentran información y extraen significado de ella. Lo que Taylor hizo para el trabajo manual, Google lo está haciendo para el trabajo mental.

Google plex

Googleplex

La compañía ha declarado que su misión es “organizar la información mundial y hacerla universalmente accesible y útil”. Procura desarrollar “el motor de búsqueda perfecto” al que define como algo que “entiende exactamente lo que uno quiere decir y le devuelve exactamente lo que desea”. Al entender de Google, la información es un tipo de producto, un recurso utilitario que puede extraerse y procesarse con eficiencia industrial. Mientras más sean las piezas de información a las que uno pueda “acceder” y mientras con mayor rapidez podamos extraer lo esencial de ellas, más productivos nos hacemos como pensadores.

¿Dónde termina esto? Sergey Brin y Larry Page, los dotados jóvenes que fundaron Google cuando hacían su doctorado en ciencias de computación en Stanford, hablan con frecuencia de su deseo de convertir su motor de búsqueda en una inteligencia artificial, una máquina al estilo de HAL que sea posible conectar directamente a nuestros cerebros. “El motor de búsqueda supremo es tan inteligente como las personas… o más —afirmó Page hace unos años en un discurso—. Para nosotros, trabajar en búsqueda es una forma de trabajar en inteligencia artificial.”

En una entrevista concedida a Newsweek en 2004, Brin comentó: “No hay dudas de que si uno tuviera toda la información del mundo unida directamente al cerebro, o un cerebro artificial que fuera más listo que el propio, estaría uno mejor.” El año pasado Page dijo en una convención de científicos que Google “en realidad trata de construir una inteligencia artificial y de hacerlo en gran escala”.

Una ambición de este tipo es natural, incluso admirable, para un par de genios matemáticos con vastas cantidades de dinero a su disposición y un pequeño ejército de científicos de computación en su empleo. Google, una empresa fundamentalmente científica, está motivada por un deseo de usar la tecnología, en palabras de Eric Schmidt, “para solucionar problemas que nunca antes se han solucionado” y la inteligencia artificial es el problema más difícil que hay. ¿Por qué no habrían de ser Brin y Page quienes lo resolvieran?

De todos modos, su suposición fácil de que estaríamos “mucho mejor” si una inteligencia artificial complementara, o incluso sustituyera, nuestros cerebros resulta inquietante. Ésta indica una creencia en que la inteligencia es producto de un proceso mecánico, una serie de pasos discretos que es posible aislar, medir, optimizar. En el mundo de Google, el mundo en que entramos al entrar en línea, hay poco espacio para la falta de claridad de la contemplación. La ambigüedad no es una apertura para la visión, sino una falla que debe arreglarse. El cerebro humano es sólo una computadora anticuada que necesita un procesador más rápido y un disco duro mayor.

Segey Brin y Larry Page

Segey Brin y Larry Page, los creadores de Google

La idea de que nuestras mentes deben operar como máquinas de procesamiento de datos de alta velocidad no sólo está incorporada al funcionamiento de Internet, sino que es también el modelo comercial reinante de la red. Mientras con mayor rapidez naveguemos por la Red —mientras más enlaces podamos cliquear y más páginas veamos— más oportunidades ganan Google y otras empresas de recopilar información sobre nosotros y alimentarnos anuncios.

La mayoría de los propietarios de Internet comercial tienen interés financiero en recopilar los mendrugos de datos que dejamos atrás cuando revoloteamos de enlace en enlace… mientras más mendrugos, mejor. Lo último que desean estas empresas es fomentar la lectura pausada o el pensamiento concentrado, lento. Es interés económico suyo llevarnos a la distracción.

Puede que yo sea sólo una persona que se preocupa más de lo debido. Del mismo modo que existe una tendencia a glorificar el avance tecnológico, existe una tendencia opuesta a esperar lo peor de todo instrumento o máquina nueva.

En la Fedra de Platón, Sócrates se lamentaba del desarrollo de la escritura. Temía que, según las personas comenzaran a confiar en la palabra escrita como sustituto del conocimiento que antes llevaban dentro de las cabezas, en palabras de uno de los personajes del diálogo, “dejaran de ejercitar su memoria y se hicieran olvidadizas”. Y como podrían “recibir una cantidad de información sin instrucción adecuada”, se les “considerara muy conocedores cuando la mayoría es bien ignorante”. Estarían “llenas de la presunción de sabiduría en lugar de verdadera sabiduría”.

Sócrates no se equivocaba —la nueva tecnología muchas veces tuvo los efectos que temió—, pero fue miope. No podía prever las muchas formas en que la escritura y la lectura servirían para extender la información, estimular ideas nuevas y expandir el conocimiento (cuando no la sabiduría) humana.

La llegada de la imprenta de Gutenberg en el siglo XV provocó otra ronda de rechinamiento de dientes. Al humanista italiano Hieronimo Squarciafico le preocupaba que a disponibilidad fácil de los libros condujera a pereza intelectual, haciendo a los hombres “menos estudiosos” y debilitando sus mentes. Otros aducían que los libros y publicaciones impresas baratas socavarían la autoridad religiosa, degradarían el trabajo de eruditos y escribas y extenderían la sedición y el libertinaje. Como observa el profesor de la Universidad de Nueva York Clay Shirky: “La mayoría de los argumentos que se opusieron a la imprenta fueron correctos, incluso proféticos.” Pero, de nuevo, los agoreros no fueron capaces de imaginar la miríada de bendiciones que brindaría la palabra impresa.

Clay Shirky

Clay Shirky

De modo que sí, deben mostrarse escépticos hacia mi escepticismo. Puede que aquellos que descarten a quienes critican Internet por considerarlos luditas o nostalgistas tengan la razón y de nuestras mentes hiperactivas, alimentadas de datos, surja una era dorada de descubrimiento intelectual y sabiduría universal.

Pero, de nuevo, la Red no es el alfabeto y aunque pueda sustituir a la imprenta produce algo por completo diferente. El tipo de lectura profunda que promueve una secuencia de páginas impresas es valiosa no sólo por el conocimiento que adquirimos de las palabras del autor, sino por las vibraciones intelectuales que esas palabras desencadenan en nuestras propias mentes. En los espacios de calma abiertos por la lectura sostenida, sin distracción, de un libro o, si a eso vamos, por cualquier otro acto de contemplación, realizamos nuestras asociaciones, trazamos nuestras propias inferencias y analogías, promovemos nuestras propias ideas. La lectura profunda, como afirma Maryanne Wolf, es indistinguible del pensamiento profundo.

Si perdemos esos espacios de quietud o los llenamos de “contenido”, sacrificaremos algo importante no sólo de nuestro propio ser, sino de nuestra cultura. En un ensayo reciente, el dramaturgo Richard Foreman describió con elocuencia lo que está en juego:

“Procedo de una tradición de cultura occidental en que el ideal (mi ideal) era la estructura compleja, densa, como una catedral de la personalidad de alta educación y expresión, el hombre o mujer que llevaba dentro de sí una versión individualmente construida y singular del patrimonio completo de Occidente. [Pero ahora] veo dentro de todos nosotros (yo incluido) la sustitución de la compleja densidad interna por un nuevo tipo de ser que evoluciona bajo la presión de la sobrecarga de información y la tecnología de lo “instantáneamente disponible”.

Según se nos drena de nuestro “repertorio interno de denso patrimonio cultural”, concluyó Foreman, nos arriesgamos a convertirnos en “gente tan extendida y fina como una crepa según nos conectamos con la vasta red de información a la que se accede tan sólo tocando un botón.”

Me persigue esa escena de 2001. Lo que la hace tan conmovedora, y tan extraña, es la respuesta emocional de la computadora al desmonte de su mente: su desesperación cuando se va oscureciendo un circuito tras otro, su súplica infantil al astronauta —“Lo estoy sintiendo. Lo estoy sintiendo. Tengo miedo”— y su reversión final a lo que sólo puede recibir el nombre de estado de inocencia. La emanación de sentimientos de HAL contrasta con la impasibilidad que caracteriza a las figuras humanas del film, que hacen lo que tienen que hacer con eficiencia casi robótica. Sus pensamientos y acciones parecen preparados de antemano, como si siguieran los pasos de un algoritmo.

En el mundo de 2001, las personas se han hecho tan similares a máquinas que el carácter más humano resulta ser la máquina. Esa es la esencia de la oscura profecía de Kubrick: según confiemos en las computadoras para mediar nuestra comprensión del mundo es nuestra propia inteligencia la que se aplana hasta convertirse en inteligencia artificial.

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El libro más reciente de Nicholas Carr, The Big Switch: Rewiring the World, from Edison to Google, se publicó en el año 2008.

Notas:

1.- Hyperlink (hiperenlace, hipervínculo, nexo) Puntero existente en un documento hipertexto que apunta (enlaza) a otro documento que puede ser o no otro documento hipertexto. [Fuente: RFCALVO]

2.- Instituto Tecnológico de Massachussets.

3.- Search engine (motor de búsqueda, buscador, indexador de información) Servicio WWW que permite al usuario acceder a información sobre un tema determinado contenida en un servidor de información Internet (WWW, FTP, Gopher, Usenet, Newsgroups…) a través de palabras de búsqueda introducidas por él. Los más conocidos son Yahoo, WebCrawler, Lycos, Altavista, DejaNews… En España empiezan a existir indexadores en lengua castellana, con nombres tan castizos como Ole y Ozú. [Fuente: RFCALVO].

Tomado de La Ventana

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agosto 31, 2009 Posted by | Estrategia, Globalidad, Marketing y Globalidad, Software | , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , | 1 comentario

El cerebro funciona como Google para escoger marcas: la neurociencia al servicio del branding.

Hemos hablado mas de una vez de neuromarketing en este blog. Lo hicimos en Serpentinas y confeti (Noviembre 27, 2008) en el que hablamos sucintamente del libro de Martin Lindstrom “Buyology: Truth and Lies About What We Buy” estructurado en un estudio de neuromarketing que tomó 3 años y costó 7 millones de dólares y fue llevado a cabo por un equipo de investigadores, utilizando la neurotecnología más avanzada: la digitalización por resonancia magnetica funcional  functional magnetic resonance imaging (fMRI) y la electroencefalografía (EEG) en dos mil personas de cinco países, con el objetivo de evaluar la eficacia de las advertencias sanitarias, product placement y mensajes subliminales.

También analizamos otros documentos varias veces, cuando no existía este blog sino unos mails enviados a un grupo de “mercaderes”. He hecho un recuento porque sé que hay varios lectores interesados en el tema y algunos viejos amigos que quieren revisar el tema. Lo pongo al final de este post.

El doctor Tjaco Walvis(1) se hizo conocido por un trabajo sobre los focus groups que publicó en 2003 “Avoiding advertising research disaster: Advertising and the uncertainty principle”, del que se puede encontrar un abstract en la red, que advertía que la mayor parte de la investigación cualitativa se hace a través de focus groups y entrevistas en profundidad cara a cara. Y proponía algunas técnicas para asegurarse que la metodología es aplicada correctamente. Esto, para evitar, principalmente, desechar buena publicidad y validar mala publicidad(2).

El mismo autor ha publicado, a fines del año pasado, otro estudio llevado a cabo durante 18 meses a través del cual ha descubierto que el cerebro trabaja como Google: utiliza una serie de algoritmos, en un proceso inconsciente, para escoger la marca que mejor encaja con las necesidades emocionales y funcionales del individuo, en ese momento en particular. Dice el autor que ese proceso despertó su interés en la interacción entre el branding, la neurociencia y lo que llama la neuroeconomía.

También indica que las reglas de selección son consistentes y por lo tanto le permiten a los responsables de marketing establecer sus estrategias de marca de tal forma que los procesos inconscientes dentro del cerebro decidan lo que compramos de manera ayudada. Sin embargo, (supongo que porque el cerebro es muy perspicaz), eso mismo podría ayudar a los consumidores a entender como es que los responsables de la estrategia, están tratando de persuadirlos.

Lo más importante de todo lo que halló Walvis es que el algoritmo del cerebro, para escoger una marca, se basa en tres elementos:

(1)     el cerebro escoge la marca que ha aprendido que es la mas apta para satisfacer sus metas biológicas y culturales. Escogemos inconscientemente la marca que es excepcionalmente gratificante basándonos en sus asociaciones con nuestras metas y los centros de recompensa del cerebro (es decir el sistema de neurotransmisores de la dopamina)

(2)     el cerebro selecciona la marca que ha mostrado que es capaz de satisfacer esas metas, con mayor frecuencia, en el pasado. Las marcas con coherencia que repiten su promesa tienen, por lo tanto, mejores posibilidades de ser escogidas: Volvo, Coca Cola y Disney son ejemplos de marcas coherentes.

(3)     el cerebro escoge la marca con la que más intensamente ha interactuado en el pasado. Las sucesivas participaciones de la marca crea numerosas nuevas conexiones en nuestro cerebro, facilitando el proceso de recuperación de la misma. Nike Plus es un ejemplo de este concepto de sólida participación (los ejemplos los toma el autor del estudio)

Explica finalmente el Dr. Walvis que la metodología con la que ha llevado a cabo su estudio es distinta a la que se muestra en la mayor parte de los libros y estudios de neuromarketing y es, además, el primero en probar y aplicar sistemáticamente el nivel más fundamental de la neurociencia al branding. Examina los procesos a nivel de la célula en el cerebro del cliente cuando está decidiendo que marca prefiere. Ese camino científico es llamado “la ruta reduccionista” de la investigación en la neurociencia, lleva a insights completamente diferentes y demuestra lo que el estudio representa para la gente de marketing. Mientras que la otra metodología, llamada “la ruta holística”, utiliza técnicas de escaneo del cerebro como el fMRI —resonancia magnetica funcional  (del inglés functional magnetic resonance imaging)— para investigar los temas de marketing. Por ejemplo el libro de Martin Lindström (del que hablo en el primer párrafo de este post) es el mejor ejemplo de esto.

El estudio “Three laws of branding: Neuroscientific foundations of effective brand building” está disponible en la red: el abstract, el estudio completo y el estudio en PDF.

El libro “Branding with Brains: The Science of Getting Customers to Choose Your Company” que publicará Financial Times Prentice Hall el 29 de octubre, aún está en proceso de edición pero se puede solicitar una comunicación a Amazon.com en esta dirección para que avisen cuando esté disponible.

Para los que quieran recordar lo que discutimos por mail en meses y años anteriores, sigue el recuento de esos correo.

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Recuento

Hace casi dos años el 8/10/07 en un mail titulado “Nuevos métodos de investigación en proceso de desarrollo” dijimos: Formas novedosas de medir la reacción de los televidentes a los programas, a los comerciales. Métodos neurológicos y biométricos para detectar a través de sensores una respuesta galvánica de la piel, midiendo además respiración, ritmo cardiaco, actividad física y la dilatación de la pupila y a través de ropa especial y comentábamos un artículo de Multichannels News  Cablers Brainstorm Innovative Research Tactics de Julio 23 de ese año y otro de ese mismo día (8/10/07) This Is Your Brain on Advertising aparecido en Business Week.

Una persona sometida a un test conectado a una máquina de EEG ( Fuente Ad Age)

En “La electroencefalografía cada vez más cerca de medir comerciales en varios parámetros” del 11/02/08 hablamos de dos artículos: Nielsen, NeuroFocus Allign To Develop High Tech Ad Monitoring del 7 del mismo mes, sobre la inversión estratégica realizada por Nielsen en la empresa especializada en la aplicación de la investigación de las ondas cerebrales en la publicidad, la programación y la mensajería Neurofocus de Berkeley, California. Pero sobre todo de The Super Bowl Spots That Got Inside Consumers Heads de Ad Age con fotos interesantísimas de un sujeto siendo sometido a un test mientras está conectado a un aparato de electroencefalografía (ver foto más arriba). Sands Research, una empresa de investigación hizo la prueba durante el Super Bowl XLII ( 2008) con veinte individuos a los que se les colocó un casco con electrodos conectados de forma inalámbrica al electroencefalógrafo. La prueba no puede aún calibrar la intención de compra pero sí una medida del vínculo que se crea con algunos comerciales y la relaciona con un nivel de recordación.

Dos scans muestran distinta actividad (fuente Ad Age)

El scan superior muestra la actividad durante la proyección de un comercial de Bud Light del Super Bowl XLII (2008). La segunda con menos sinapsis (lugar de encuentro de dos neuronas) cuando el mismo sujeto fue sometido a un aviso de la Oficina Nacional de Control de Drogas de los EE UU. Apareció en el artículo The Super Bowl Spots That Got Inside Consumers Heads de Ad Age.

Y en Neurociencia, biométrica, sensores a una respuesta galvánica de la piel analizamos un artículo del NYT del 31 de marzo del 2008: Is the Ad a Success? The Brain Waves Tell All en el que hablábamos a los parámetros de medición del título agregábamos movimiento de ojos, pulsaciones y otros y nos sorprendíamos de que  Frank Stagliano, vicepresidente ejecutivo del Nielsen Entertainment Television Group en NuevaYork dijese “En muchas formas estamos testeando la publicidad de la manera en que lo hacíamos hace 22 años en Procter & Gamble”. Y hablamos sobre EmSense Corporation el principal competidor de Neurofocus mencionada en un interesante artículo del Wall Street Journal del 14 de diciembre del 2007  Reading the Mind Of the Body Politic, con un subtítulo sugerente “El subconsciente es la nueva frontera en la política. Pero ¿es buena para la democracia?” que seguía a uno de Los Angeles Times del 10 de Febrero 2008 sobre el mismo tema, la política, con otro título provocativo: “Peeking inside voters’ minds” también sobre el subconsciente del elector y la manera de medir lo que lo motiva, lo que toca su sensibilidad.

Neurociencia (y neuromarketing) en busca de la conciencia

Nuevo fascinante reportaje de la TV pública (o de la ciencia y el conocimiento) alemana sobre cómo neurocientíficos siguen la huella caliente de la conciencia humana e intentan leer los pensamientos.

Mas centrado en el neuromarketing no-político está: “Mind Over Matter – New tools put brands in touch with feelings” del 18 de febrero del año pasado en Newsweek,  revelando que las dos empresas antes mencionadas y otras dos OTX Research e Innerscope habían desarrollado instrumentos de medición portátiles, menos intrusivos y más baratos para verificar tanto las ondas cerebrales como lo información biológica.

Para terminar con el recuento histórico de lo tratado con este grupo están las conferencias del Dr. Kyle Murray, Director de la Facultad de Comercio de la Universidad de Alberta, en Caligary (Canadá) sobre el tema del neuromarketing To Buy Or Not To Buy y A Peek Inside Your Mind? y una serie de trabajos del mismo profesional cuya relación sería muy extensiva para ponerla en este recuento, pero que, desde luego, puedo enviar a solicitud.

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(1) es socio de They, que debe ser una consultora en gerencia de marca (pero no lo he podido saber porque su presentación en la web, además de bastante tenebrosa dice poco sobre las actividades) con base en Ámsterdam y trabajó anteriormente en BBDO. Es master en economía y filosofía y da asesoría en creatividad para las marcas y temas estratégicos de comunicación incluyendo posicionamiento de la marca, extensiones, gerencia de portafolio y branding territorial (por ejemplo para países). Entre sus clientes está el Aeropuerto Schiphol de Ámsterdam, DaimlerChrysler, Dorito’s, Mars, McKinsey & Company, Robeco, Sanoma Publishers, Getronics, NPO (Dutch Public Broadcasting), Aegon, Insinger de Beaufort, UPC y Bacardi entre otros.

(2)     El estudio: “Avoiding advertising research disaster: Advertising and the uncertainty principle”, publicado en el Journal of Brand Management, Vol. 10, No. 6, pp. 403-409, propone tres caminos para asegurar que lo básico se hace bien y da algunas pautas para que los que compran investigación cualitativa puedan determinar si los investigadores que contratan las marcas, las aplican o no. Partiendo de una afirmación de Werner Heismberg llamada “el principio de la incertidumbre” de la física cuántica “lo que observamos no es natural por sí mismo, sino lo natural expuesto según nuestro método de interrogar”, por lo que el diseño de un focus group (la selección de los participantes, las preguntas formuladas, la forma como han sido construidas, el escenario, la persona que hace las preguntas o lleva la orientación, etc.) afecta las respuestas obtenidas de los encuestados. Por otro lado los investigadores no son observadores aislados sino participantes, siempre.

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agosto 7, 2009 Posted by | Marketing Político, Marketing y Globalidad, Neuromarketing, Publicidad | , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , | 3 comentarios

Call Centers vs. Bohemia Digital ¿Eficiencia endemoniada vs. eficacia en libertad?

La primera parte (los call centers) fue escrita el 16/03/07

He guardado en el tiempo dos artículos relacionados con los call centers que me interesaron en su momento, pero un artículo en el Suplemento Día 1 de El Comercio de Lima del lunes 12 de marzo, me los trajo a la memoria por su Titular “¿Aló, Perú?” y su subtítulo “En los últimos meses cuatro empresas de ‘call center’ se han instalado en el país y otras cinco preparan su entrada. El peruano puede convertirse en el teleoperador por excelencia de la región”

Cuando descubrimos como operaban, todos nos hemos sorprendido al saber que el call center que nos atendía o nos llamaba, no estaba localizado a la vuelta de la esquina o por lo menos en un barrio cercano, ni tampoco en las oficinas de la empresa que decía llamarnos o contestarnos, pero cuando leí que desde un pueblo en California se atendían las órdenes de clientes de McDonald’s de Hononlulu que hacían cola en sus autos, para ordenar su comida, no me lo podía creer. No solamente la persona que está atendiendo a quien habla por el micrófono, está a miles de kilómetros sino que no olvidará -la pantalla que tiene delante no se lo permitirá- ofrecer condimentos, papitas y desde luego el “combo” respectivo o el supersize  de cualquier cosa que tenga en oferta o que le pidan ofrecer.

Siguiente sorpresa: el call center puede atender a 40 tiendas distintas de McDonad’s en los EE UU. Tan pronto ha cerrado una orden, la computadora  conecta al/la operario/a con el siguiente cliente, en otra cola, en otro McDonald’s de otra ciudad. Los/as operarios/as del call center llegan a tomar 90 órdenes por hora y por si se distraen en los tiempos muertos (o si se van al baño) un cuadrado rojo aparece en su pantalla sobre el que el empleado del call center debe pulsar antes de 1.75 segundos. De la misma manera, un contador le indica, cuando está en el cuarto de reposo cuanto tiempo ha pasado allí.

Una eficiencia endiablada (y sin duda agotadora y demotivante además de poco creativa) en la que además el operario tiene que estar atento a lo que le dice la pantalla respecto a algún producto que puede haberse terminado en el restauran donde está, probablemente lejísimos, el cliente.

La otra sorpresa es que este trabajo está pagado con el salario mínimo, aunque en el caso del Perú, según  “Día 1”, el operador-vendedor recibe entre unos $300 y unos $1,000 mensuales y en el caso del simple contacto (no vendedor) entre $250 y $1,100 aunque no indica el número de horas trabajadas.

Otro dato interesante es que cada vez más, los call center se instalan en América Latina y no en el primer mundo. Nada extraño visto el tipo de trabajo y los salarios.

De eso hablaba (y habla) The New York Times en un artículo titulado The Long-Distance Journey of a Fast-Food Order que puede ser leído en la versión online, y se asombra el mismo diario en un editorial titulado Fries With That?. Y The Wall Street Journal entra al detalle de cómo funciona un Call Center, con historias y anécdotas en otro artículo titulado: It Says Press Any Key.Where’s the Any Key?’

Una historia de presión muy distinta a la que pondré mañana, donde veremos  una empresa extraña: Zappo’s que vende zapatos online y tiene entre sus principios a practicar por el personal “crear diversión y un poco de rarezas”, “ser aventurero, creativo y de mente abierta”, “ser apasionado y decidido” y también “ser humilde”. Y desde luego la más sorprendente y deseada “La remuneración tiene que basarse en el servicio al cliente”.  

O lo que el economista y periodista alemán Holm Friebe llama “la empresa hedonista” en su libro Wir nennen es Arbeit – die digitale Bohème oder intelligentes Leben jenseits der Festanstellung. “Lo llamamos Trabajo – Bohemia digital o Vida Inteligente más allá del de 9 a 5”, un bestseller en Alemania.

Muestra reglas tan poco comunes como “el poder de procrastinar: no trate de ser demasiado eficaz; las buenas ideas se adaptarán y se popularizarán aún si las abandona por un tiempo; tienen que madurar, hay un darwinismo natural de ideas” o “Responsabilidades sin jerarquías. Cada proyecto tiene que tener una persona a cargo, pero puede ser cualquiera; a principios de año aíslense en el campo, vuelvan a pensar el modelos de negocios, busque en los proyectos y los líderes los tomarán” o los siete no:  “no oficina, no empleados, no costos fijos, no alocuciones, no exclusividad (la empresa no es dueña de tu vida). No horario de trabajo (solo resultados). No mierda”, que han hecho famoso a su autor.

La “Bohemia Digital” (seguramente una muy mala traducción del alemán) es definida como el final del trabajo como lo conocemos porque la gente quiere trabajar en nuevas estructuras. El reto es integrar individuos con un fuerte sentido de autodeterminación que además están hartos de las jerarquías.

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Holm Friebe -

Las reglas se pueden ver aquí en inglés con un video de su conferencia en the Lift Conference. A Lift, lo describen sus socios como una serie de eventos construidos alrededor de una comunidad de emprendedores y pensadores que se juntan en Europa y Asia para explorar las consecuencias sociales de las nuevas tecnologías. Cada conferencia presenta una oportunidad de convertir los cambios en oportunidades al anticipar los principales cambios que se vienen y reunirse con aquellos que los están manejando.

Y la “empresa” se llama Zentrale Intelligenz Agentur (Agencia Central de Inteligencia) que describen como un joint venture capitalista-socialista, diseñado para establecer nuevas formas de colaboración cuyos principios operativos están descritos por las reglas. Una buena explicación, en inglés, del modus operandi y de las reglas está en este video de 6 minutos en YouTube: Zentrale Intelligenz Agentur – Holm Friebe, Philipp Albers . Lo llaman una tercera vía entre la empresa organizada tradicionalmente y el free lance.

¿Van a ser estas las nuevas reglas de juego? Probablemente no. O mejor dicho no exactamente.

Pero desde que la gente de Silicon Valley empezó a trabajar de manera extraña, con oficinas móviles de manera a que las personas se reunieran alrededor de un proyecto llevándose hacia el nuevo destino de trabajo su cajonera y su lap top, para mantenerse en ese lugar por el tiempo que durase el proyecto, ya había indicios de que las cosas habían empezado a cambiar. Y eso se dio junto con el teletrabajo, es decir trabajar desde la casa, que ha crecido poco, en mi opinión, porque el rebaño de la oficina es, frecuentemente, el único lugar donde el ser humano moderno está o puede estar acompañado y acompañando a otros seres humanos.

Es la era de Google también. La gente se pregunta cuando ve los videos de sus oficinas si también trabajan.

Se puede rechazar la idea pero el cambio es siempre inexorable. Quizás hay que hacer como Procter & Gamble y Google que están intercambiando personal según lo informa el Wall Street Journal en un artículo titulado Una pareja dispareja: Procter & Gamble y Google:

“En Procter & Gamble Co., la cultura corporativa es tan rígida que los empleados se refieren a sí mismos en broma como “proctoides”. En contraste, en Google Inc. los trabajadores se pasean por los pasillos en patinetas provistas por la compañía y hacen brainstorming en carteleras públicas.

Ahora, estas dos compañías creen que pueden aprender la una de la otra, así que han empezado a intercambiar empleados. Hasta ahora, alrededor de 24 trabajadores de ambas empresas han pasado semanas participando en programas de capacitación de personal y asistiendo a reuniones donde se fraguan los planes empresariales. Hasta hace poco, ninguna de las dos firmas había permitido ese tipo de acceso a personas externas.”

Oficinas de Google en Zurich

Oficinas de Google en Zurich

 

 

 

Confiesa Seth Godin en un artículo reciente Lesson learned from my biggest business mistake que su peor error en negocios lo cometió porque las reglas del nuevo negocio no encajaban con las reglas de su negocio en curso y que no entendió que los negocios son ecosistemas y que una serie de reglas y premisas que puestas juntas a funcionar forman un próspero mecanismo.

Hay nuevos ecosistemas creciendo como hongos después de la lluvia.

¿Los podemos ver?

¿Estamos dispuestos a aceptarlos?

¿Podremos adoptarlos?

Más vale que la respuesta a las preguntas sean, en los tres casos, un sí.

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diciembre 9, 2008 Posted by | Estrategia, Marketing y Globalidad, Medios sociales, P&G, Software | , , , , , , , , , , , , | 1 comentario

Serpentinas y Confeti – 4 de Noviembre

Noticias resumidas con enlace por si se quiere ampliarlas.

Un voto, un café

Un voto, un café

 

 

Si Ud vota hoy, Starbucks pone el café

Ir votar en EEUU tendrá hoy una recompensa, Starbucks ofrecerá un café de tamaño grande a quienes se acerquen a cualquiera de sus establecimientos tras haber votado en los comicios de EEUU.

Un spot anunciando la oferta dice “¿Qué tal si a todos nos importara  votar? Y concluye “Tu y Stabucks: es más que café.”, lanzado este fin de semana en la TV norteamericana.

No son los únicos: Krispy Kreme  obsequiará a los votantes un ‘donut’ en forma de estrella recubierto con virutas de los colores de la bandera, azul, rojo y blanco. Ben& Jerry, que regalará a todo el mundo una porción de helado

Starbucks to Give Free Coffee to Voters

http://adage.com/article?article_id=132221

Starbucks Offers Free Coffee To Voters On Tuesday

http://www.mediapost.com/publications/?fa=Articles.san&s=93944&Nid=48950&p=425889

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Adweek

Social Media

El Social Media Ad Council. Métrica para el “engagement-oriented advertising”

Cada vez más marcas están haciendo grandes esfuerzos para involucrarse en los Medios Sociales como una forma de publicidad y de conseguir información sobre las percepciones que tienen los consumidores de ellas. Se ha formado el Social Media Ad Council, con la participación de varias agencias o centrales de medios para establecer los lineamientos del denominado “engagement-oriented advertising” o “publicidad de involucración”.

Hay una diferencia entre el brand advertising que es hacer llegar publicidad a un grupo de personas en Medios Sociales -que hay maneras de medir adecuadamente- y el engagement- oriented advertising que implicacrear conversaciones sobre la marca y awareness o conocimiento de ella, para el que no hay una métrica desarrollada. Desarrollarla es lo que persigue este Concejo.

Un ejemplo: un fabricante de productos de consumo masivo solicitó a 20  miembros de una red testear un producto y escribir sobre él. Otros 40 lo hicieron por su cuenta. la campaña generó 600 conversaciones sobre el producto, que parede un pequeño número hasta que se tiene en cuenta que hay 720,000 personas que resultan expuestas a la conversación a través de las ramificaciones de sus amigos.

What’s a Friend Worth to Brands?

http://www.adweek.com/aw/content_display/news/digital/e3ib3e

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Nuevo logo de Pepsi

Nuevo logo de Pepsi

 

 

PepsiCo quiere el primer puesto en el Super Bowl

PepsiCo está dispuesta a disputarle a Anheuser-Bush el liderazgo en awareness y preferencia de comerciales del Super Bowl, y está ofreciendo un millón de dólares a quien pueda crear un comercial para su marca Doritos que venza a todos los demás avisos durante el partido. El objetivo real es el ruido que puede generar el concurso en sí en los meses previos al encuentro que, según los especialistas, rinden mejores resultados que el partido mismo (por ejemplo, las 3,584 noticias que aparecieron en los medios sobre el comercial de Nationwide Mutual Insurance equivalen a $23.3 millones en propaganda gratis (se mide asignandole un valor en dólares a cada mención en un medio).

PepsiCo trata de mejorar el éxito en propaganda gratis ($36 millones) conseguidos, hace dos años, con un concurso en el que se presentaban comerciales de 30 ” para Doritos, y ganarle a A-B. Será difícil: Anheuser-Bush tiene todo un ritual establecido para lograr los mejores resultados

PepsiCo Seeks to Raise Stakes on Super Bowl Ads

http://online.wsj.com/article/SB122221123298169049.html?mod=djempersonal

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Google + Publicis

Google + Publicis

 

 

Algunos detalles del pacto de Google con Publicis. 

Google y el Publicis Groupe anunciaron en enero una asociación para simplificar la compra y la venta de la publicidad online y han dado algunos datos de lo que tienen entre manos.

Le toma a Publicis 44,000 empelados generar $5 billones en ingresos y su personal pasa 40% de su tiempo, por ejemplo, enviando órdenes de inserción por fax. Creen por lo tanto que Google encontrará la manera de quitarle a las agencias esa pesada tarea (y otras).

La idea es que las agencia puedan pasar más tiempo desarrollando estrategias y servicios con mayor value para los clientes (la propia gente de Google dice tener sistemas superpuestos que está tratando de desenredar con un lo que llaman “el Proyecto Spaghetti”.

Hay otro test en curso por parte de Google con avisos móviles en videos YouTube. Cinco de los 8 clientes que participan son de Publicis.

Finalmente, Publicis cree que con un negocio que necesite menos dedicación a lo rutinario, el personal de las agencias debería concetrar su atención en cambiar campañas sobre la marcha y en pensar en nuevas soluciones para losm problemas de los clientes. Esto podría dar lugar a un nueva especie de publicistas, que se sienta más confortable con un enfoque creativo orientado por los resultados, al estilo de las técnicas de gestión de riesgos de Wall Street.

Publicis, Google Give (a Few) Details on Pact

http://www.adweek.com/aw/content_display/news/digital/e3i1

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Café

Café

 

 

Dos grandes, enredados en juicios: P&G y Kraft

Procter & Gamble ha demandado a Kraft Foods en Ohio, por daños y perjuicios alegando que su empaque de café Maxwell House  infringe una patente del de Folgers Coffee introducida en el 2003 que permite que éste resista la presión de los cambios que pueden ocurrir entre la fácrica y el consumidor.

No es la primera demanda entre estas empresas por empaques. En agosto del año pasado P&G colocó una por violación de patente de empaque en San Francisco, y Kraft respondió en Noviembre por violación de otra patente de empaque.

P&G Sues Kraft Over Packaging

http://online.wsj.com/article/SB122218562986667521.html?mod=djemMM

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Google en los medios

Google en los medios

 

 

Google empieza a hacer publicidad en otros medios.

Google Inc. tradicionalmente ha utilizado solo en word of mouth (o de boca en boca) y publicidad en buscadores y en sociedad con otros como sistema de publicidad, pero hace poco algunos ejecutivos han tomado la posición de que es necesario hacer publicidad pagada si se quiere revigorizar el crecimiento, frente a los que creen que hay que mantener el status quo. La posición pro medios clásicos parece estar ganando terreno porque ya han sido vistos sus ejecutivos con varias agencias incluída Wieden + Kennedy (conocida por su campaña de Nike “Just do it”), la agencia con la que estrenaron en el Japón “100 cosasa que se pueden hacer con Google”  diseñada para promover la marca Google , Google Maps y Gmail.

Además están proyectando grandes imágenes en los edificios de Nueva York  para promover su servicio de páginas web hechas a la medida, le han colocado su marca al celular G1 que lleva su software y han lanzado una campaña de TV, publicidad exterior, outdoor asociados a T-Mobile USA para promover el aparato.

Y todo, principalmente por lo que los analistas de bolsa llaman “un aumento retardado de las utilidades” que crecieron solamente 39% en el segundo trimestre. Y es que los analistas, cuando una empresa creció 58% el mismo trimestre del año anterior, se llevan las manos a la cabeza.

Google Reconsiders Its Aversion to Advertising

Search Giant, Long Reliant on Word-of-Mouth Promotion, Has Held Discussions With Several Madison Avenue Agencies

http://online.wsj.com/article/SB122299236642900625.html?mod=djemITP

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You Tube Click-to-Buy Ads

You Tube Click-to-Buy Ads

 

 

YouTube desarrolla compras directas en pantalla

YouTube ha empezado a experimentar un Nuevo tipo de avisos que dirige a  los usuarios a comprar productos que aparecen en los videos.

Los llaman “Click-to-Buy Ads”  y aparecerán debajo de la pantalla al lado de los botones Share, Favorite, Playlists, Flag.

Google, de momento, ha cerrado contrato con iTunes y Amazon para vender algunos de sus productos y dicen los de Google que eventualmente estos avisos podrían ser utilizados, en algún momento, para compensar monetariamente la utilización de contenidos generados por los usuarios.

YouTube Tests ‘Click-to-Buy’ Ads

http://www.adweek.com/aw/content_display/news/digital/e3i30595

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Todobebé

Todobebé

 

 

Todobebé un portal para presentarle productos a las mamás latinas, reunidas en casas en torno a una “fiesta”.

Todobebé un portal para lo relacionado con la infertilidad, el embarazo, la salud maternal, la paternidad, la crianza de los hijos, la lactancia y los bebés ha organizado un evento de un día para las madres hispánicas de EE UU y ha logrado atraer 171,335 participantes de más de 10,000 hogares en 43 estados. Con ello ha aumentado 12 veces el tamaño de su primer evento, el año pasado. El target es mujeres que estén planificando un embarazo, embarazadas o que tengan hijos de menos de cinco años. Y entre los 18 y los 34 años de edad.

“Viva la Familia” reúne a las madres que se inscriben online con otras madres anfitrionas  en una fiesta en las que éstas son responsables de presentar productos suministrados por los auspiciadores y reparten muestras a otras madres latinas con hijos menores de 5 años.

Entre los auspiciadores de este años estaban P&G -como no- con Pampers, Nido + One, de Nestlé, y el programa de awareness de The March of Dimes.

El evento permite un gran número de contactos de marca a través de un impulso promocional que incluye promoción de las marcas en TV, y provee de estadísticas en torno a la recepción y al awareness de las marcas presentadas así como listados de madres que están dispuestas a participar en actividades de CMR propias de cada marca.

Las participantes reciben cajas de Todobebé y de las marcas auspiciadotas con productos, ofertas especiales, regalitos y DVD. Todobebé generó buzz para la fiesta e incitó a las latinas a ser anfitrionas a través de avisos de TV y de radio, contactos fuera de la casa y promociones digitales en las principales ciudades, logrando un total de 95 millones de contactos/consumidor, de acuerdo con Nielsen.

Todobebé’s Nationwide Fiesta Delivers Moms, Draws Marketers

http://www.brandweek.com/bw/content_display/news-and-features/crm/e3if624dc1ee34cd1b5af4a89f9ecc63b5e

noviembre 4, 2008 Posted by | Bebidas sin alcohol, Café, Estrategia, Fast Food, Marketing y Globalidad, Publicidad | , , , , , , , , , | 1 comentario

El Brand Value un valor ignorado por las empresas en EE UU.

Un estudio solicitado por la ANA (Association of National Advertisers) y elaborado por Interbrand (consultora lider mundial en la creación, mejora, mantenimiento y valoración de  marcas) revela que el 55% de los profesionales de marketing de los EE UU carece de una comprensión cuantitativa del valor de la marca de su compañía. Esto implica que el valor de marca es un concepto aun en pañales en muchas empresas y por lo tanto al no tenerse conciencia de la importancia en términos de valor financiero de las marcas (por mucho que hayamos discutido su real valoración en: “Otra amenaza: la burbuja de las marcas”) el branding termina resultando un concepto “de libro”, surrealista y sin duda deseable, pero poco determinante en la toma de decisiones, aunque no se pare de hablar y ponderar sus virtudes.  Lo confirma el hecho de que el 64% de los encuestados afirmó que las marcas no influyen en absoluto en las decisiones que se toman en sus corporaciones.

Entre quienes respondieron que las marcas no influían a la hora de tomar decisiones, destacaron los siguientes motivos:

– Falta de apoyo a la importancia de la marca a través de los incentivos (51%)

– Incapacidad de comprobar los beneficios financieros generados por la marca (49%)

– Falta de reconocimiento a la capacidad de los expertos en branding (40%)

– Empleo de métrica y los criterios que no respaldan la importancia de la marca (39%)

– Presupuestos enfocados principalmente a acciones de comunicación (32%)

– La marca no forma parte de la “esfera de influencia” (28%)

– El CEO no respalda el tópico (25%)

– Ausencia de un conocimiento profesional de la disciplina de branding (15%)

 En el estudio participaron a través de encuestas 118 ejecutivos senior y directores de marketing de empresas vinculadas a ANA y hace evidente que los ejecutivos de marketing carecen del apoyo de la dirección general y los miembros del directorio de las empresas. Sin embargo, el 80% de los encuestados afirmó que tenía la impresión de que, paulatinamente, el interés de los directivos por cuestiones relacionadas con las marcas y su mayor rentabilidad iba creciendo.

También afirmaron que conocer y tener cuantificado cómo, cuando y dónde crean sus marcas valor, les ayudaría a mejorar distintas áreas del negocio  y que el impacto más significantivo que resultaría de tener esta información sería —según el 93%— lograr una inversión de marketing más focalizada.

Otros beneficios potenciales que se señalaron fueron los siguientes:

– Una buena oportunidad para recortar los gastos en iniciativas que no aportan valor (82%)

– Mayor influencia en la organización para desarrollar cambios (79%)

– Mayor influencia ante el consejo directivo a la hora de incrementar la inversión en marketing (69%)

– Mayor precisión a la hora de dirigir los mensajes (60%)

– Ayudaría además a poder evaluar mejor el comportamiento de su personal (40%)

Sin embargo hay excepciones, Jez Frampton, CEO de Interbrand, indicó en una presentación dirigida a los asistentes a la conferencia de “Masters of Marketing” que los resultados de su lista anual de Best Global Brands  (un estudio que viene publicandose desde el 2001 con gran repercusión en los medios especializados y en las empresas) difieren de lo expresado en la encuesta por los ejecutivos de marketing porque en él se prueba “que las empresas con marcas bien manejadas consiguen los mejores resultados financieros” y agregó “No es una coincidencia que marcas fuertes como Apple o Google generalmente coticen alto en la bolsa. Las empresas tienen que entender qué es lo que impulsa la demanda minuto por minuto. Las implicaciones de hacerlo correctamente confluyen en el mejoramiento de los resultados. Ahora más que nunca, las marcas deben ser examinadas y evaluadas tan minuciosamente como cualquier otro activo de la empresa”.

Esa reflexión parecería haber estado dirigida principalmente a los CEO obsesionados con los resultados trimestrales y por lo tanto trabajando en el cortísimo plazo cuando el branding, que persigue la valorización de la marca, implica enfocar el pensamiento estratégico en el mediano y largo plazo. Una paradoja sin solución de continuidad. Y menos aún en la situación de crisis actual.

Este tema ha sido tratado en la prensa especializada en: The Edge Daily, BtoB online, Promomagazine y solo tangencialmente por Ad. Age en su Special Report ANA 2008

El informe, se presentó durante la conferencia anual 96 convención de la ANA Masters of Marketing  llevada a cabo entre el 16 y el 19 de octubre en el The Ritz-Carlton Orlando, Grande Lakes, Orlando, Florida

octubre 29, 2008 Posted by | Branding, Estrategia, Investigación de mercados, Marketing y Globalidad, Publicidad | , , , , , , , , , | 1 comentario